品牌溢价能力(品牌溢价多少合理)

品牌溢价能力(品牌溢价多少合理)

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当你在给顾客推荐某一款产品时,是不是总感觉没什么底气?

即便你鼓起勇气小声地和顾客说:“不能再便宜了”。但最终都抵不过他们的一句‘你的这些东西不值那个价’。

这里有两个层面可以反映出你的这种没底气:一,来自于对自身品牌的不自信。二,确实没让顾客看出你的产品(品牌)有何不同的价值之处。

所以,这也就逐渐养成了顾客爱讲价的习惯,最后他们也乐于和你讨价还价了。

随着竞争的不断加大,特别是受到同质竞争的剧烈冲击。再加上如今企业的运营成本都在不断上升,要是为了所谓的生存,如果一味的为了提点销量来赚点微薄的利润(迎合顾客做低价产品)的话,最终很可能就是自己把自己(企业)给整没了。

为何?

因为,你一旦失去了对产品的创新,一旦陷入了短暂的销量提升带来的快感之后,最后你也就不可避免的卷进了激烈的价格战里了(因为你的对手也能用和你一样的方法与你竞争)。

品牌溢价能力(品牌溢价多少合理)

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举个例子:

在快递行业里,我们都知道有那么几家企业在相互争夺顾客,为了能揽到更多顾客的单子,他们可是没少在背后较劲。

其中有一个快递品牌(ji兔),一开始它就像一个愣头青一样冲了进来,不管三七二十一,先给你一个连想都不敢想的价格(初期6毛、8毛可寄一小件),用行业话来说,就是拉新。

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可这波骚操作过后,最终带来的恶果是什么呢?

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当然大家都知道的,就是坐等收割。等用户量达到一定规模后,接着就是要涨价了。

从商业的角度来理解,最终演进的路线无疑是:【用户规模等于估值→融资→上市→收割】。

但以所谓的‘低价策略’来获得大量的用户之后,最终带给消费者的又是什么?

当然是价格的上涨,即把原来的支出成本转嫁到消费者身上。时间一长,顾客就不干了,最终将转身投向竞争对手那里,这是很简单的商业逻辑。

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而带给企业的弊端(损失)又是什么?

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那就是品牌的空虚(这是引起顾客转向竞争对手那里的关键因素)。

而这个空虚,来自于品牌定位上的缺失,以及它不能形成有效的品牌价值累积所造成。

正因如此,最终就无法在用户的大脑(心智)中成为一个正向的品牌。

从品牌定位的角度来说,其最终是难以获得顾客(优先)选择和青睐的。最多就是被开始的极低价给忽悠了一下而已,要不了多久,该品牌渐渐就会被顾客给忽略掉,抑或是被贴上不太实在的标签。

其理就如同我们现在的大多数企业一样,只要做了一款低价产品卖得好,后面就使劲的做这一款(以为以后也会好卖),也就懒得费什么精力去做创新了,等到被竞争对手给整得没了还手之力之后,后面才如梦初醒。

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这种现象在如今随处可见,归拢为一句话就是,“你的品牌没有溢价能力”。

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什么是溢价能力?

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这里有两层意思。

溢价,简单来说,就是顾客愿意支付超出产品本身售价之外的价格。而溢价能力(由产品质量、品牌知名度等构成),说白点,就是你手上的品牌握有定价权(能力)。如服装,普通的只要50一件,贴个名牌它就得涨好几倍。

这也是华为手机贵之所在,哪怕是价格高也能让人趋之若鹜。

因为,它有品牌溢价在那里。

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为何你的品牌就没有溢价呢?

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即使你定价很低了,顾客却还要跟你讨价还价,这里面的深层原因是什么?你有整明白没?

我们说单纯的产品难以提升溢价,甚至是没什么溢价(能力)的。只有把关键力量(资源资金)投在品牌上,并使其得到品牌资产的正向累积,最终你的品牌溢价才能得到有效提升。

要是你品牌的溢价能力不足,或是没有,那说明你的品牌竞争力也是没有的(没有资格和顾客议价)。

据我们(得道营销)多年的品牌研究,以及在市场营销(项目)方面的深层经验积累/汇总,其中的关键问题出在以下这三个重心上。

要是你(企业)没有在这三个方面下足功夫,甚至是根本就没做,以至于达不到如今的竞争形势之要求(条件),最终很可能就是被竞争对手给踢出局。

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这三个重心,是企业需加大投入(下大力气)去尽早完成的工作/任务。

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在激烈的市场竞争中,大家都在忙着想法子如何才能卖更多的产品出去,以此来获得更多收益。从企业的经营角度来说,这无可厚非。

但此时,往往我们企业的运营动作就开始变形了。且竞争的出发点和获客策略也出现了问题(依赖于低价,并寄希望于多样化产品上面)。

而当下的重点,是先要抓住一个战略重心,即如何快速简化用户的选择,如何抢先竞争对手在顾客的心智(头脑)中占得一个对自身品牌最有利的位置(获得优选)。

这是如今,甚至是未来的竞争重心,也是助你产品(品牌)大幅提升转化率的重要考量指标。

竞争,不可避免,它也不是一件让人感到害怕的事,关键是要找准其中的竞争策略。

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只要是良性竞争,甚至可以说竞争是一件好事。

因为,它能让你知道自身的不足,从而及时做出相应的改进和(策略)调整。

特别是对于初创的新品牌或企业来说,一开始面对激烈的竞争还是有些手忙脚乱的,此时你最容易想到的事最好是慎而行之(因为你的对手也能快速想到并跟着做)。

通常最容易犯的错,要么是出在产品的推广上(只懂做产品不懂做市场的人最容易犯错)。如一口气同时推出五、六款产品。要么是出在市场营销上,如一下子摊子铺太宽,做了太多自己无法掌握的市场,这些都是他们最易出错的地方。

毕竟,做产品和做市场是两码事,千万不要搞混了,否则后果是很严重的。

前者需要技术和创新,后者需要的,更多是全盘的营销策略。

所以,我们(得道营销)在为企业提供战略营销服务时,先是熟悉和学习企业的产品和文化,然后是用我们的专业能力和丰富的实战经验,制定出一套确实可落地实施的差异化营销方案,最终为合作伙伴解决实际问题(推进项目实施)。

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竞争在不断地加码,我们(企业)做市场不能太过于依靠什么网红/直播,更不能太听信什么‘流量引爆’的这种噱头。

因为,此类行为,都不能为你的品牌带来什么有效的资产积累。其带给你企业或品牌的‘后遗症’却是很严重的。

要走出有好产品,却没法提升溢价的怪圈,首先我们(企业)得找到关键的问题,并及时采取有效的扭转策略才行,如通过‘打造差异化的品牌定位’,然后实施侧翼突围的策略(方案)。

这就是一个正向操作(扭转困局)的解决办法,而不是在低价产品或流量产品上动脑筋,这是不太靠谱的,它也是一条不太能行得通、走得远的路子。

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